Foi com estas frases do título que fui recebido para trabalhar na gigante 3M Company há exatos 23 anos, no auge dos meus 21 anos de idade. A empresa estava implantando a metodologia Six Sigma e a regra de ouro era análise de dados e de resultados para se decidir por uma melhoria ou não de um determinado processo. Quando pensamos em processo produtivo é fácil: basta avaliar os dados do processo, as opções plausíveis de melhoria e o retorno esperado, e assim já se pode decidir avançar ou não… mas e para processos de marketing? Como é possível se implantar metodologia de melhoria de processos em um ambiente puramente subjetivo?

 

A resposta é mais simples do que você imagina. Tudo na vida é feito através de processos, mesmo que não percebamos. E com Marketing não é diferente: Processo de lançamento de um produto, de precificação, de geração de leads, de pós-vendas (aftermarketing), etc. Cada um destes processos pode ser agilizado, melhorado, tornado mais eficiente. Não conseguiu visualizar? Então vamos à um case verdadeiro, que aconteceu comigo mesmo:

 

Em Junho de 2003 foi nos dada a missão de lançar um produto que tinha o uso regulamentado por lei. A legislação impunha a adoção do uso do produto em Julho de 2004, ou seja, tínhamos 12 meses para desenvolver o produto de acordo com a norma publicada, testá-lo, desenvolver os materiais de lançamento, lançá-lo ao mercado e garantir que o canal de vendas escolhido fosse capaz de distribuir o produto pelo Brasil inteiro pelo menos um mês antes do dia 01/07/2004, data de início da vigência da lei.

 

Para realizar este trabalho, adotamos a estrutura DMAIC do Six Sigma:

 

D) Definir: Nesta etapa definimos todos os passos que seriam necessários para o lançamento através de um Mapa do Processo que elencava as entradas e saídas de cada passo.

 

M) Medir: Uma vez definidos os passos, era preciso saber qual era o baseline de cada processo, considerando os tempos usualmente praticados até então, por exemplo, quanto tempo demorava para criar um catálogo, para concluir um trial-out, etc. Nesta primeira medição, se tudo fosse realizado como sempre foi feito, demoraríamos dois anos para o lançamento. Em outras palavras, SIM, era preciso melhorar o processo.

 

A) Analisar: Para analisar com cuidado usamos a famosa FMEA, que nada mais é do que uma Análise dos Modos de Falha e seus Efeitos. Aqui o aprendizado foi gigantesco. Não bastava descobrir como evitar a falha no processo, tínhamos que trabalhar inclusive com questões culturais. Me lembro que tinha um processo que podia ser acelerado em mais da metade do tempo somente se os supervisores fizessem em determinado passo o serviço dos supervisionados… imagine você o desconforto que isso gerou! Tinha orgulho ferido para todos os lados.

 

I) Improve (Melhoria): Depois de todos os passos identificados, com suas possíveis falhas, responsáveis e identificação dos impactos de cada fase, foi preciso implantar todas as melhorias identificadas e fazer com que o lançamento não atrasasse. Muitas coisas tiveram que ser adequadas, já que as melhorias muitas vezes não podiam ser implantadas por diversas dificuldades (geralmente culturais).

 

C) Controlar: Cada melhoria implantada foi controlada para que o processo não tivesse atraso em nenhum dos passos. Como uma orquestra, controlamos todos os pontos para que o lançamento fosse realizado com sucesso.

 

Foi o primeiro lançamento de produto que coordenei em que os prazos foram todos cumpridos, sem exceção. O resultado não poderia ser outro: sucesso de vendas! Por conta deste case, fui reconhecido com o Prêmio que ilustra esta matéria.

 

E você? Tem alguma história de sucesso para compartilhar?

 

#sixsigma #lançamentodeproduto #marketing #FMEA #DMAIC #Pathfinderaward #3mcompany